Problemlöser: Externes Factoring?

Strategische Entscheidung mit Weitblick – Expertentipps vom Paymentprofi

Eigentlich lief alles rund im Onlineshop: Der Kunde geht mit vollem Warenkorb in den Check-out Prozess. Er erhält seine Lieblingszahlart „Kauf auf Rechnung“. Die Ware wird versendet. Aber dann geht das Geld nicht auf dem Geschäftskonto ein. Und jetzt?

Externes Factoring – eine gute Möglichkeit, oder? Und wie kann es gehen?

Online-Shopping boomt. Für uns ein Anlass, bei Holger Kück, Experte für Risikomanagement und Payment in unserem Haus, nachzufragen, worum es strategisch beim externen Factoring geht – und was es bringen kann. Tipps und Handlungsempfehlungen gibt es zusätzlich – los gehts!

Bleiben wir bei unserem Beispiel, dem nicht zahlenden Kunden. „Viele Händler im E-Commerce nutzen an dieser Stelle einen Ausweg und weichen auf Factoring-Gesellschaften aus“, meint Holger Kück. Denn das bringt Liquidität und erweitert die finanziellen Optionen des Online-Händlers. „Es schafft Freiräume, um sich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren“, weiß der Spezialist.

Klingt nach einer perfekten Lösung…

Die Entscheidung sollte gründlich überdacht sein. „Mit der Übergabe Ihrer Forderungen an den Factoring-Anbieter geben Sie Ihren Einfluss auf die sensible Kundenbeziehung ab“, gibt Holger Kück zu bedenken.

„Und kostenlos ist dieser Service auch nicht – jeder Dienstleister möchte Umsatz erzielen und sich gegen das Risiko absichern. Man zahlt z. B. Factoring Gebühren, Zinsen, Bonitätskosten und Pauschalen.“

Welche Kosten kommen auf Sie zu? Und ergibt sich ein finanzieller Vorteil?

Die konkreten Gebühren hängen von vielen Komponenten ab. Sie können von ca. 1,5 % bis hin zu 10,0 % der offenen Forderungen betragen. Die sogenannten Gebühren, Disagio, Zinsen, Transaktions- und Bonitätskosten ergeben auf Jahressicht, je nach Größenordnung des Umsatzes und des Risikos, eine ordentliche Gesamtsumme. Diese kann je nach Anbieter sehr stark variieren.

Der erste Tipp von Holger Kück lautet darum: „Nehmen Sie sich die Zeit, vergleichen und rechnen Sie sich aus, ob unter dem Strich ein finanzieller Vorteil bleibt. Factoring machen oder es bleibenlassen. Dabei sollten Sie auch die Personalausgaben für das Rechnungs- und Mahnwesen berücksichtigen. Die preisliche Komponente ist wichtig, aber nicht allein entscheidend.“

Können Ihre Wünsche beim Factoring-Anbieter berücksichtigt werden? Haben Sie noch Zugriff auf Ihre Kunden?

Bei vielen Factoring-Lösungen überlässt man das Mahnwesen dem Factoring-Anbieter. Vor allem beim direkten bzw. echten Factoring verlieren Sie Ihren Kunden im Warenkorb. Im Gegenzug werden Sie vom bürokratischen Aufwand für das Debitorenmanagement entlastet. „Aber Sie haben keinen Einfluss mehr auf diesen sensiblen Teil der Kundenbeziehung. Dies sollten Sie auf jeden Fall bei der Auswahl ihres Factoring-Partners beachten. Viele Factoring-Gesellschaften arbeiten den Mahnprozess nach einem sehr festen Ablauf ab. Es gibt keine Sonderstellung für Ihre Kunden. Dies führt dazu, dass Sie die Beziehung zu Ihren Kunden verlieren“, warnt der Risiko-Fachmann.

Höchste Priorität: Kundenhoheit behalten!

„Denken Sie daran, wie Sie Ihr eigenes Debitorenmanagement führen und wie Sie mit Ihren Stammkunden verfahren, wenn zum ersten Mal eine Rechnung offenbleibt. Wie mahnen Sie bzw. wie würden Sie sich diesen Prozess wünschen?“ fragt Holger Kück. Sein nächster Tipp: „Wir haben mit unserer ‚DIA-PAY‘-Lösung einen modernen, IT-gestützten Ansatz, der genau dieses individuelle Vorgehen berücksichtigt. Wir sichern Ihnen in diesem Prozessabschnitt die so wichtige Kundenhoheit!“

Wie können Sie Ihre Kunden weiter entwickeln – wo gibt es Potenzial für Cross-Selling-Aktionen?

Wenn Sie keine Einsicht mehr in das Bezahlverhalten Ihrer Kunden haben, können Sie auch keine Erkenntnisse mehr gewinnen, wann der Kunde gezahlt hat – ob sofort, nach 5 Tagen oder erst nach der Zahlungserinnerung.

Holger Kück hält das Bezahlverhalten der Kunden für einen signifikanten Indikator zur Zufriedenheitsanalyse – Stichwort Customer Journey! „Ist die Zufriedenheit hoch, zahlt der Kunde gerne und sofort. Passt etwas nicht, z. B. im Check-out Prozess, dann lässt er sich Zeit“, berichtet der erfahrene Manager.

Nur logisch: Ohne Customer Insights gibt es auch kein zielgerichtetes Cross-Selling mehr. „Wenn Ihr Kunde gerade erst bezahlt hat, ist er vielleicht noch für eine passende Ergänzung zum Produkt empfänglich. Aber werben Sie zum falschen Zeitpunkt, ist dieser Effekt komplett verflogen. Ihr Werbeetat erzielt keine angemessene Conversion. So wird die Werbung zu einer Geldvernichtungsmaschine. Darum behalten Sie stattdessen die Kundenhoheit. Arbeiten Sie mit den Daten! So heben Sie das Potenzial Ihrer Kunden und entwickeln diese konsequent weiter – dies sind starke Instrumente zur Kundenbindung und ein essenzieller Mehrwert Ihres Unternehmens.“

Einkaufserlebnis im Check-out Prozess – wie gut ist Ihr Prozess?

„Das Bezahlverhalten kann der Schlüssel sein. Aber Achtung: Bei der Auswahl von bestimmten Factoring-Lösungen ist diese Datenquelle versiegt“, weiß Holger Kück. Im Factoring zählt die Kundenhoheit.

Mit der Übertragung Ihrer Käufer an einige Factoring-Anbieter geben Sie weite Teile Ihrer Prozesssteuerung sowie die entstehende Datenbasis aus der Hand. Dadurch ist es unmöglich, den Payment- und Check-out Prozess voll umfassend zu optimieren. Gerade die unsicheren Bezahlmethoden spiegeln am besten die Customer Journey wider. Wer schnell zahlt, ist meistens zufrieden. Aber wie kommen Sie an diese Informationen?

„Innerhalb der Customer Journey ist der Check-out Prozess eine große Hürde. Er verdient Ihre Aufmerksamkeit“, rät Holger Kück: „70 % der Kunden verlassen den Warenkorb, ohne den Bestellvorgang weiter fortzuführen. Spielen Sie einmal selbst den Check-out Prozess durch. Sie können so erkennen, an welcher Stelle es sehr gut geht – und wo nicht. Werden Ihre Kunden öfters in ein neues Browser-Fenster umgeleitet, um Ihre Zahlungsdaten einzugeben? Für den Kunden ist das ein Risiko“, meint unser DIAGONAL-Experte.

Holger Kücks Empfehlung: „Geben Sie Ihren Kunden das Vertrauen. Sie verdienen es. Nutzen Sie dabei Ihre Möglichkeiten – mit ‚buy now, DIA-PAY later‘. Denn 91 % Ihrer Kunden wünschen sich den Kauf auf Rechnung im Check-out.“

Ihre Vorteile mit DIA-PAY

Mit DIA-PAY haben Sie als Betreiber von Onlineshops die beste Lösung. Wir bieten ein Rundum-sorglos-Paket entlang der gesamten Bezahlkette für die Bezahlmethode „Kauf auf Rechnung“. Und das Schöne daran – Sie behalten die Kundenhoheit. Sie können in Ihrem Shop Ihren Kunden die beliebteste Bezahlart anbieten und tragen dabei kein unternehmerisches Risiko. Bleibt die Forderung aus, springt DIA-PAY ein. „Sie steigern die Umsätze und schalten gleichzeitig das Risiko für Forderungsausfälle aus“, verspricht Holger Kück.

„Mit DIA-PAY erhalten Sie eine anwenderfreundliche, schnelle, zuverlässige, sichere und international einsetzbare Payment-Lösung. Ein einfaches Plug-in genügt und die Schnittstelle zu Ihren bestehenden Systemen ist geschaffen. Der Fokus unserer Lösung liegt auf Sicherheit, Usability und Performance. Starten Sie jetzt mit DIA-PAY durch“, empfiehlt Holger Kück.